“Svako vrijeme uloženo za kupca je pametna investicija”
Izrada plana prodajne strategije vjerojatno je najvažnija aktivnost kojom će se vaše poslovanje baviti neovisno o tome jeste li usredotočeni na B2B ili B2C segment. Plan prodajne strategije je putokaz tvrtke za osiguravanje pouzdanog i dugoročnog prihoda zadržavanjem postojećih i stjecanjem novih kupaca. Prodajnom strategijom se izrađuje detaljan plan o tome kako će vaš prodajni tim ciljati kupce i odrediti aktivnosti za ostvarenje prodajnih planova i veću profitabilnost.
Ključ postizanja kontinuiranog prihoda i povećanje profitabilnosti je u vezivanju određene prodajne aktivnosti za kvalitetne i promišljene ciljeve utemeljene na podatcima i dugoročnim ciljevima tvrtke.
“Potrebni su mjeseci za pronalaženje kupca… sekunde da ga izgubite”
Vince Lombardi
Mnogo je čimbenika koji utječu o tome da se kupac pretvori u odanog kupca: izvrsno korisničko iskustvo, posvećeni prodajni tim koji razumije kupca i njegove potrebe, prodajni tim koji razumije proizvod i zna kako ga predstaviti, ima empatiju korisnika te zna kako pružiti vrijednost na obostrano zadovoljstvo. Ali vaše tajno oružje koje veže poslovne ciljeve tvrtke je plan i prodajna strategija.
Četiri osnovna područja prodajne strategiju su:
- Vrijednost – stvaranje i zajednički razvoj s vašim kupcem
- Usklađenost – interno unutar vaše organizacije i eksterno s vašim kupcem
- Odnosi temeljeni na povjerenju
- Rast i razvoj – obostrano isplativ za obje strane
Kome je trening namijenjen?
- Upravi, višem i srednjem menadžmentu, key account menadžerima i mendžerima na svim razinama u prodajnim sektorima, prodajnim stručnjacima te svim poslovnim ljudima koji žele kvalitetno i pravilno upravljati svojim planom strategije, planiranja kupaca i prodajnim bazama.
- Individualno – svima vama koji želite steći vještine kreiranja i provođenja plana strategije, kvalitetnog planiranja kupaca i upravljanja prodajnim bazama.
Ciljevi treninga
- Upoznavanje sa strukturom rada
- Analiza tržišnog potencijala, kupaca i mogućnosti za ostvarenje rezultata u budućnosti
- Pojednostaviti praćenje i kontrolu tržišta
- Lakši pronalazak novih kupaca i strategije za zadržavanje postojećih
- Razumijevanje vrsta i količina prodajnih aktivnosti te važnost izrade i provođenja grupnog i individualnog plana aktivnosti
- Alati za planiranje rezultata u budućnosti – Pipeline
- Razumijevanje vrijednosti svog proizvoda ili usluga
- Lojalnost kupaca
- Građenje dobrih odnosa s kupcem
- Prepoznavanje potreba kupaca i brza reakcija na iste
- Iniciranje izrade individualnog plana aktivnosti
Pregled treninga planiranja kupaca i prodajnih baza
- Uvod i ciljevi programa
- Trendovi na tržištu
- Čimbenici uspjeha u prodaji
- Što mjeriti u prodaji
- Planiranje ciljeva i aktivnosti
- MBO planiranje
- Strategije rasta kupaca
- Koncept prodajne baze
- Tržišna, radna i kupovna baza
- Planiranje i upravljanje rezultatima
- Kriteriji selekcije kupaca
- Pipeline – alat za planiranje rezultata
- Računalna simulacija EXTRA d.o.o.
- Individualni akcijski plan
Slijedeći prodajnu strategiju postiže se prepoznavanje kako i kada stupiti u interakciju s kupcima, umanjuje se rizik za odlazak kupaca te se proaktivno radi na postizanju ciljeva. Smjernice su neophodne u svim fazama na putu prema kupcu kako bi se postigao i krajnji uspjeh.