“Vještim pregovorom sklapamo dugoročne partnerske odnose”
Nenad Pejovski
Pregovaranjem do prodajne izvrsnosti
Pregovaranje u prodaji strateška je rasprava ili niz rasprava između kupca i prodavatelja koja idealno dovodi do zaključenja posla. Glavni cilj prodajnog pregovaračkog procesa je postizanje sporazuma koji je prihvatljiv za obje strane.
Kupci odnosno klijenti vrlo često na pregovarački sastanak dolaze s visokom razinom znanja, prethodnog istraživanja i već predodređenim očekivanjima. Iako nije jednostavno predvidjeti ishod pregovaračkog sastanka, uvijek se ishod može maksimalno prilagoditi sebi i svojim ciljevima pravilnim i usavršenim prodajnim i pregovaračkim vještinama. Istraživanje RAIN Grupe pokazalo je da prodajni pregovarači s kvalitetnim pregovaračkim i prodajnim vještinama nemaju samo tri puta veću vjerojatnost da će postići svoj cjenovni cilj, već je 13 puta veća vjerojatnost da će biti vrlo zadovoljni ishodom pregovora.
„Kvalitetne vještine, izvrsna priprema i pozorno slušanje tajna su pregovaračkog uspjeha“
Ključne elementi u prodajnim pregovorima su:
- Izvrsna priprema
- Definiranje vrijednosti
- Jasno definiranje željenih ishoda
- Definiranje zone pregovaranja i zone sporazuma
- Pozorno slušanje
- Otkrivanje želja i mogućnosti
- Stvaranje varijacija na temu
- Građenje povjerenja i dobrih odnosa
- Znati kada treba odstupiti od pregovaranja
- Zaključivanje ishoda prihvatljivog za obje strane
Kome je trening namijenjen?
- Upravi, višem i srednjem menadžmentu, mendžerima na svim razinama i u svim odjelima te svim poslovnim ljudima koji žele unaprijediti svoje pregovaračke vještine u prodaji i graditi dobre poslovne odnose.
- Individualno – svima vama koji želite pregovaračkim vještinama unaprijediti svoje poslovanje i razvijati se u profesionalnom i osobnom okruženju.
Ciljevi treninga
- Izvrsna priprema za pregovaranje na temelju istraživanja, slušanja i praćenja
- Prepoznavanje klijentovih taktika i strategija u pregovaranju
- Kako svoje pregovaračke vještine pretvoriti u snagu
- Vladanje svojim emocijama
- Prilagodba svoje strategije prema mogućnostima klijenata
- Razvijanje vještine slušanja koje dovode do mogućeg rješenja
- Razumijevanje potreba i mogućnosti
- Učinkovitije upravljanje kritičkim pregovorima unutar i izvan organizacije
- Postizanje boljih uvjeta dogovora u poslovanju prihvatljivog za obje strane
- Građenje partnerskih odnosa s klijentom
- Izrada prijedloga s kojima se druga strana može složiti
- Metode pristupa višestranačkim i timskim pregovorima
Pregled treninga prodajno pregovaračkih vještina
- Uvod i ciljevi programa
- Što je pregovaranje?
- Proces pregovaranja
- Priprema kao ključ uspjeha pregovaračkog procesa
- Prodajne taktike pregovaranja
- Strategije
- Stvari, na koje treba misliti u toku pregovaranja
- Faze prodajno-pregovaračkog procesa
- Struktura pregovaranja – timskog, B2B i B2C
- Psihologija pregovaranja
- Učinkovita komunikacija u pregovorima
- Neverbalna komunikacija tijekom pregovaranja
- Vještine postavljanja otvorenih pitanja i odgovaranja na njih
- Utvrđivanje profila i taktika pregovarača
- Tehnike uvjeravanja i utjecanja
- Akcijski plan
Pregovaranje je osnova svakog uspješnog B2B ili B2C poslovanja. Pregovaranje je svakako i psihološka strategija iz razloga što prodajni stručnjak mora dobro vladati svojim umom i osjećajima. Prodajni stručnjak u pregovore mora ući pripremljen, poznavajući potrebe kupca kroz istraživanje, pozorno slušanje i praćenje njegovih želja i mogućnosti.
Najučinkovitiji poslovni odnosi razvijaju se u dugogodišnja partnerstva te se uvijek temelje na povjerenju između partnera. Na taj se način pregovaranje ne odnosi na pobjedu već na partnerstvo za najbolji ishod svih uključenih.