„Kauzalno promatrajući rezultat je, kao što mu ime kazuje, posljedica. Zaronimo u uzroke“
Mirko Đukić
Sales audit je sveobuhvatna, sustavna i periodična analiza, procjena i tumačenje poslovnog okruženja, ciljeva, strategija i načela za određivanje područja problema ili mogućnosti i preporuka akcijskog plana za poboljšanje prodajne učinkovitosti. Sales audit je način kojim se procjenjuje rad i utvrđuje gdje se pojedini segmenti prodaje mogu poboljšati i unaprijediti kako bi se postigla veća prodajna profitabilnost.
Sales audit procjenjuje učinkovitost svakog elementa prodajnog procesa i pomaže tvrtkama da utvrde jesu li njihove metode isplative i korisne u stvaranju prodajne profitabilnosti.
Osnovni elementi Sales audita:
- Revizija radne snage
- Revizija tržišta
- Prodajni postupci
- Procjena prodajne podrške
- Evidencija troškova i zaliha
Oslanjajući se na model MBO (Management by Objectives) Petera Druckera, Sales Audit polazi od analize postignutih rezultata te aktivnosti i kompetencija pri čemu rezultat predstavlja posljedicu pravilne kombinacije aktivnosti i adekvatnih kompetencija.
Metodologija rada
- Dobivenim činjenicama utvrđuju se kompetencije koje se moraju unaprijediti jer rukovodeći se modelom MBO dolazi se do zaključka da se unaprijeđenjem kompetencija dolazi i do unaprijeđenja aktivnosti što kao krajnji cilj ima unaprijeđenje profitabilnosti
- Pri analizi rezultata polazi se od postavljanja faktora uspješnosti koji moraju biti relevantni, mjerljivi i stabilni kako bi se mogli kontinuirano pratiti i u određenim vremenskim segmentima
- Analiza aktivnosti uloženih u ostvarenje postignutih rezultata podrazumjeva pregled radnog i prodajnog modela
Sales Audit provodimo u dvije faze
- Prva faza započinje procjenom zatečenog stanja na osnovu koje se dolazi do zaključka koji se segmenti moraju unaprijeđivati
- Druga faza se provodi po završetku implementiranih predloženih promjena u poslovanju na osnovu koje se uočava i analiza kako se implementirane promjene izražavaju na krajnji rezultat, koliko doprinose poslovanju i samoj profitabilnosti tvrtke
Prednosti Sales audita
- Povećanje profitabilnosti
- Izrada prodajnog proračuna
- Održavanje standardizacije i tržišta kapitala
- Niži kapitalni troškovi
- Sprječavanje prijevara i narušavanje ugleda tvrtke
- Poboljšanje prodajne učinkovitosti
- Podizanje poslovne vrijednosti
- Rješavanje sporova prethodnih faktura
- Vođenje evidencije i analize tvrtke
Točnost i vjerodostojnost prodajnih podataka iznimno je bitno za evidenciju zaliha, vođenje procesa, planiranja i upravljanja zalihama i financijskom analizom.
Glavni cilj sales audita je osigurati cjelovitost podataka vođenih na prodajnom mjestu koji mogu biti skloni netočnosti zbog pogrešaka ili drugih nepravilnosti. Sales auditom pruža se cjelovita analiza koja omogućuje unaprijeđenje prodajnih procesa za bolju i učinkovitiju prodajnu profitabilnost.